内容简介 怎样完成销售目标是每个销售员很想了解的主题；怎样成交是销售过程中*关键的部分。无论你正在销售什么产品——汽车、保险、房地产或证券，无论你面对闲逛的顾客还是专业的买主，无论你是面对面销售还是用其他方式销售，乔·吉拉德都向你展示了销售成交的真正关键技巧，助你成为所在领域的销售冠军：怎样进行自我销售；怎样解读购买信息；怎样克服顾客拒绝；怎样处理客户拖延；怎样排除客户异议；怎样把握成交契机。 《乔·吉拉德巅峰销售丛书：怎样成交每一单》适用于所有行业从事产品销售的人们，是企业培训销售人员的*佳教材，也可作为营销专业教师和学生的辅助参考资料。
作者简介 乔·吉拉德（Joe Girard），从小做过擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商等约40种职业，直到35岁走进密歇根州的一家雪佛兰汽车专卖店工作，直至1977年退休。他保持着自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔，被《 吉尼斯世界纪录大全 》誉为“世界*伟大的销售员”。他创造的连续12年汽车单人销售13001辆的记录至今无人打破。 乔·吉拉德成就斐然，他是*一以销售员身份荣登美国“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame）的人，并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的 诺曼·文森特·皮尔 （Norman Vincent Peale）博士（《 积极思考的力量 》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，“白手起家奖”）。如今已84岁的乔·吉拉德仍然活跃在世界许多国家的演讲会现场，每到一处都掀起一轮向世界销售冠军学习的高潮。截止2012年底，乔·吉拉德已受邀在中国举办各类形式的大型演讲会近百场，给中国的企业家和营销精英们带来世界**销售的洗礼。
内页插图 目录 第1章 如何克服顾客拒绝对销售员的恶劣印象买卖双方的斗法什么是销售员的不良形象客户的时间是宝贵的销售员的消费观点对一个好人说“不”是困难的第2章 自我营销营销你的公司成交的法则：说服力正向思考的力量想象营销法卓越的自我印象事前准备的重要性成功的第一印象让客户觉得他很重要在你的地盘上营销培养幽默感表达感激的礼物“诚”为上策第3章 假定成交假定、假定、再假定假定成交用语事先知道客户的回答让客户亲身参与体验默许表示同意使用适当的字眼假定再度成交第4章 解读购买信息小心解读外在迹象避免刻板印象观察有形的线索增加客户的参与感做个好的倾听者解读“专业”买家在活动中观察客户研究买家的“自尊”第5章 如何克服异议客户的异议是兴趣的表现找出异议的真正理由绝不要把客户逼到墙角克服六种最常被提出的异议“我现在没有钱”回答异议并达成销售第6章 克服客户的拖延客户为何拖延有样学样：客户在模仿你帮助客户做决定避免延迟的“戏前场布置”满足客户的自尊“我想考虑考虑”第7章 掌控销售过程师生关系运用“压迫”战术背景调查建立你的权威当客户问“它值多少？”时该如何回答不妨偶尔拒绝客户的请求第8章 成交试验法假定成交法假设性叙述询问法较小/较大成交法小过失VS大遗憾三选一折中成交法说出你的企图富兰克林成交法解决问题，不要制造第二个问题动之以情追随领袖法“不易得到”成交法业务经理法拒绝不等于无法成交第9章 创造迫切需要感限量与限时供应在涨价前购买“现在正是时候”销售唯一的产品卖给出价最高的人时机是最重要的第10章 强行销售的危险缘于害怕被拒绝过滤不必要的销售内容沉默是金“肯定暗示”第11章 自己掌控胜算回电俱乐部报酬递减律“我很抱歉，但我不接受再回复”没有顾客会影响或打击你从大客户着手客户的最佳优惠第12章 如何处理客户反悔“多谢！”“恭喜您！”“您真的很幸运！”不要“打带跑”“请放心，我不会强迫您购买！”即刻掌握新客户尽快提供售后服务确保销售的最佳话术第13章 成交不是结束销售员必须坚持的信念以客户服务为导向优良服务的重要客户的价值小事情，大不同夜以继日地服务最后提醒：事先准备
精彩书摘 你看到我做了什么吗？我预先让客户知道，我希望他能做决定。一旦他同意我的看法，认为大多数的人都怯懦于做决定，我便在他的心理场景中，设定让他扮演一个决定者的角色。还有，对客户来说，在销售说明结束后，如果他要告诉我，他也是属于那群不能下决定的人之一，是非常难堪的。 在销售的最后阶段，另一种预防拖延的方法，是强调时间的宝贵一一客户的时间和你自己的时间。例如，保险销售员拜访商界客户，一开始或许会这样说：“很高兴遇见您这样的女性，丽塔。据我所知几家速食总经销店的老板都像您一样非常忙碌，也就是因为我了解您的时间很宝贵，所以我会直接切入主题。我相信您了解我的时间也同样宝贵，因而，在此前提下，我会详尽地介绍有关本计划的所有情况，若有任何问题，我会很乐意答复。任何时候，您觉得这项保险计划符合您的要求、预算，请告诉我：相反的，若觉得不合适，也请让我知道，以便有个准备。但是，我真的希望您今天能决定。这样够合理吗？丽塔。” 另一种情况，销售员可能对某位主管人员说：“现在’在开始之前，您就是我该商谈的人，是吧？”接着又说：“现在我需要知道，您是否有权力在今天做决定？”当然，客户的答复如果是否定的，那么销售员就知道没有必要做产品介绍了。 甚至挨家挨户卖吸尘器的销售员，也可以有效地利用这项技巧向客户这样说：‘‘让我们事先说好，苏珊，有件事我想您一定会喜欢，我不是那种紧盯人的销售员，所以您不必担心我会要您买不喜欢的东西。我今天要做的是示范这种吸尘器，并让您知道，您的朋友、领导都受惠于此。之后您若觉得它可以让您生活较轻松，而且可以负担得了，我希望您能买下来，成为我们的客户。如果您并不觉得如此，我就不希望您买它，可以接受吗？” 在销售说明前被要求做决定的客户，通常很少有不同意做决定的。在与客户接触的开始就这样做的话，在该做决定的时候，拖延的可能性就已减到最低了。 ……
前言/序言 几年前，我写过一本名叫《怎样销售你自己》（How to Close Every Sale）的书。因此，我得先让你知道为何我有资格写这本书。首先，由于我在15年前卖出了1300部以上的汽车，因此， 《吉尼斯世界纪录大全》（Guinness Book of World Records）把我列为“世界最伟大的销售员”（World's Greatest Salesman）。我创下了高价位汽车零售的空前纪录，同时我采用的是所谓的面对面销售。我没有整车队的大量团购，我也不做汽车租赁。我出售的每辆汽车都是通过零售的方式，一次出售一辆的那种。 自从我离开了汽车这一行业，我已经写了4本书，它们都在市场上销售。我已经在全世界的人们面前发表演说告诉他们我是如何做到我的销售业绩的。我的听众来自不同的职业：保险经纪人、房地产经纪人、汽车经销商——你可以称他们为“销售族”，很可能已经有读者听过我的演讲了。 不管我在哪儿发表演说，不同的听众们总会问同样一个问题：“乔（Joe），你的制胜秘诀是什么？告诉我们你是如何成交你所有销售订单的。” 毫无疑问，完成销售目标是销售员特别想听的主题之一。理由很充分，因为这是销售中最难完成的部分。毕竟，销售员除了要实地展示一流新车驾驶起来的快感，或者带客户去看一栋漂亮的郊区房子之外，还要设法让他们在虚线上亲笔签名（John Hancocks），才能拿到他们辛苦赚来的钱！然而，当客户的亲朋好友也纷纷加入销售的行业后，销售工作就越来越难做了。 成交显然是销售展示中最关键的一个部分。坦率地说，如果你不想成交，你就无法完成任何一笔生意。想想看，如果这笔交易没有完成的话，客户和你的时间都会被浪费掉，你也无法从你的产品或你的服务中获取利润。当然，客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识，但是如果没拿到订单，你就领不到佣金，你和公司付出的时间和努力也会付诸东流。你会前功尽弃，无功而返。 事实上，销售是非常有趣的工作，而且你可以从中获取报酬！因此，不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍，并不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品，但如果不能成交，你所有的努力都白费了。很多销售员告诉我，每次他们遭到客户拒绝时，其实他们很快乐。我不相信会有这种事。当人们被拒绝时，他们如何快乐得起来？我肯定当他们说“每次被拒绝，意味着我越来越接近成交阶段”时，他们只是在为自己的失败找借口。因为失去一次成交的机会，如何能快乐得起来？听来实在荒谬。请记住：在你没有把东西卖出去之前。一切都等于零。而在没有成交之前，你什么也没卖出。 在销售的过程中，成交是最关键的环节。多年以前，我曾经目睹一批销售员举办一次无懈可击的销售展示。他们做到了我书中提及的每项要点，除了成交之外。 了解我要传达的主旨后，你会发现成交并不是在销售展示之后才发生的。不过，当客户同意出钱交换你的产品或服务时，才算到了成交的最后关头。许多初入行的销售新手会把这种反应当作已经成交——无疑地它是你销售展示的高峰，但商品销售是非常复杂的过程，从自我行销到适当答复客户提出的异议都包括在内。只要求客户在订单上签字是行不通的，无论你的理由多么具有说服力。你必须针对你的产品创造需求，你必须激发他的购买欲望。让客户相信你的产品比他的银子更有价值。当你读完本书之后，能否成交，就取决于你的销售展示和其他部分的努力了。 我将告诉你如何做成一笔交易，我所说的都是从我多年销售生涯中得来的实践经验，并非某些人士在刚愎自用的象牙塔里构想出来的。你也知道，我曾经亲赴销售第一线，而且我得到了我应有的报酬。我已经离开了销售战场上深及膝的战壕。我必须完成每一笔交易，否则我的家人无法温饱。我们的存活都依赖于此。 在书中，我将告诉你许多成交的方法，它们并非我独自研创出来的。你知道，当我踏入这一行后，我很虚心地去学习任何相关知识和销售技巧，以便销售更多的车子。我撷取每位我认识的销售员的思想成果，只要我认为其中有值得学习的地方。此外，我阅读报章杂志，也听销售方面的录音带，再选择对我最有益的部分。我从张三身上学到一点，从李四身上也学到一些，慢慢地我再细细琢磨，直到我用起来得心应手为止。我相信最后形成的必须是独一无二的乔·吉拉德——但请记住，我并没有重新发明成功的原力。谢天谢地，你们也不必成为顶尖的生产者。 也许你会怀疑你可以从我身上能学到些什么，因为你销售的商品和车子风马牛不相及。不过等你读完这本书后你会发现，一个顶尖的销售员什么商品都能卖。因为客户要买的不是商品，而是你自己。因此，你可以把我告诉你的销售经验，灵活运用在各行各业的销售上。 伟大的美国最高法院法官奥利佛·文德尔·霍默斯（Ohver Wendeu Hohes）说过：“一个观念移植到另一个人心中之后，通常会比刚出现时成长得好。”因此，我请你接受我的想法，让这些想法对你比对我更有用。 现在你或许正在想：“乔·吉拉德真的愿意告诉我完成每笔交易的秘诀吗？”我是完全当真的。倘若我不是，我不会给这本书命名为《怎样成交每一单》（How to Close Every Sale）。 乔·吉拉德